Os malucos do setor de vendas
Romário é um jovem empresário do setor de informática. Ele é formando em administração de empresas. No início do negócio, o seu ex-sócio Julio controlava a área comercial. Julio fez a nova empresa crescer rapidamente no mercado e depois saiu para fundar o seu próprio negócio. Com a saída de Julio os negócios estagnaram. A empresa parou de crescer. Romário está tentando descobrir o que está acontecendo. Passa horas no computador analisando os dados e as informações da empresa. A contabilidade está sempre em dia. O setor de custos está muito bem estruturado e monitorado. Os cortes nas despesas são uma constante. O gastos com papel higiênico, por exemplo, estão sendo controlados em metros por dia. O cafezinho continua gratuito, mas os copinhos plásticos foram cortados. Cada empregado tem uma xícara com o seu nome gravado e com um lugar próprio para guardá-la, depois de lavada por ele mesmo.
A área administrativa da empresa de Romário funciona muito bem. Mas, ele vive em conflito com a turma do setor de vendas. Para ele, a área comercial está sempre em segundo plano. Ele não gosta da atividade e a entende como um “mal necessário”. Para ele, ela é mais um centro de custos do que de resultados. Talvez, seja porque ela não responde matematicamente ás suas determinações. Porque ela foge das fórmulas e das equações do seu raciocínio sempre lógico e exato. Porque os números mensais meticulosamente estudados e projetados para as vendas insistem em não se confirmar. O pior é que Romário não se cerca de pessoas que tenham conhecimento e afinidade com a área. Ele insiste em pagar salários relativamente mais baixos para o setor. Como resultado, acaba contratando auxiliares medíocres e sempre submissos para administrar a área comercial da empresa.
A partir da liderança de Romário e, da sua pouca afinidade com a área comercial, difundiu-se na empresa uma cultura de desprezo pelo setor. A maioria dos burocratas da empresa trata mal e até dificulta a ação do pessoal de vendas. Difundiu-se que os supervisores e vendedores são uns indisciplinados. Que eles não seguem as normas. Que eles sempre atrasam seus relatórios e fazem previsões furadas. Que eles costumam vender mercadorias fora dos padrões de fabricação, mercadorias diferenciadas, que só servem para complicar a vida dos setores de produção e de expedição. Que eles costumam dar descontos exagerados e sem a devida autorização. Que eles só ficam protegendo um bando de clientes chatos e criadores de problemas. Nas reuniões de vendas, Romário quase sempre fica nervoso com os resultados e o comportamento da equipe. Ele se descontrola e esbraveja. Diante das reivindicações dos vendedores por um tratamento melhor na empresa, Romário chama, indiretamente, todo mundo de maluco, antiético, mau-caráter e ganancioso.
A luz amarela está acesa na empresa de Romário. Só ele ainda não percebeu que ela indica que o negócio já está no caminho do brejo. Romário, que é um amante dos números, precisa entender melhor o papel do pessoal da área comercial. Precisa entender que eles atuam num mercado caótico, dinâmico e incontrolável. Que eles vivem numa selva cheia de predadores e não numa sala com ar condicionado, onde tudo pode ser monitorado e controlado. Precisa conviver com a imprecisão de suas previsões. Precisa entender que sua empresa não vive de controles, planilhas e números. Que ela vive da receita gerada pelas vendas e pelos vendedores. Que a empresa só sobreviverá e crescerá se fidelizar os clientes antigos e conquistar muitos clientes novos. Se vender bem e receber nos prazos estabelecidos. Que sua empresa vive da energia, da rede de contatos, do empreendedorismo, da quebra de paradigmas, do improviso, do pensamento lateral, da indisciplina e da obstinação daquele “bando de malucos” do setor de vendas.
Eder Bolson, empresário, autor do livro “Tchau,Patrão!” – www.tchaupatrao.com.br
A área administrativa da empresa de Romário funciona muito bem. Mas, ele vive em conflito com a turma do setor de vendas. Para ele, a área comercial está sempre em segundo plano. Ele não gosta da atividade e a entende como um “mal necessário”. Para ele, ela é mais um centro de custos do que de resultados. Talvez, seja porque ela não responde matematicamente ás suas determinações. Porque ela foge das fórmulas e das equações do seu raciocínio sempre lógico e exato. Porque os números mensais meticulosamente estudados e projetados para as vendas insistem em não se confirmar. O pior é que Romário não se cerca de pessoas que tenham conhecimento e afinidade com a área. Ele insiste em pagar salários relativamente mais baixos para o setor. Como resultado, acaba contratando auxiliares medíocres e sempre submissos para administrar a área comercial da empresa.
A partir da liderança de Romário e, da sua pouca afinidade com a área comercial, difundiu-se na empresa uma cultura de desprezo pelo setor. A maioria dos burocratas da empresa trata mal e até dificulta a ação do pessoal de vendas. Difundiu-se que os supervisores e vendedores são uns indisciplinados. Que eles não seguem as normas. Que eles sempre atrasam seus relatórios e fazem previsões furadas. Que eles costumam vender mercadorias fora dos padrões de fabricação, mercadorias diferenciadas, que só servem para complicar a vida dos setores de produção e de expedição. Que eles costumam dar descontos exagerados e sem a devida autorização. Que eles só ficam protegendo um bando de clientes chatos e criadores de problemas. Nas reuniões de vendas, Romário quase sempre fica nervoso com os resultados e o comportamento da equipe. Ele se descontrola e esbraveja. Diante das reivindicações dos vendedores por um tratamento melhor na empresa, Romário chama, indiretamente, todo mundo de maluco, antiético, mau-caráter e ganancioso.
A luz amarela está acesa na empresa de Romário. Só ele ainda não percebeu que ela indica que o negócio já está no caminho do brejo. Romário, que é um amante dos números, precisa entender melhor o papel do pessoal da área comercial. Precisa entender que eles atuam num mercado caótico, dinâmico e incontrolável. Que eles vivem numa selva cheia de predadores e não numa sala com ar condicionado, onde tudo pode ser monitorado e controlado. Precisa conviver com a imprecisão de suas previsões. Precisa entender que sua empresa não vive de controles, planilhas e números. Que ela vive da receita gerada pelas vendas e pelos vendedores. Que a empresa só sobreviverá e crescerá se fidelizar os clientes antigos e conquistar muitos clientes novos. Se vender bem e receber nos prazos estabelecidos. Que sua empresa vive da energia, da rede de contatos, do empreendedorismo, da quebra de paradigmas, do improviso, do pensamento lateral, da indisciplina e da obstinação daquele “bando de malucos” do setor de vendas.
Eder Bolson, empresário, autor do livro “Tchau,Patrão!” – www.tchaupatrao.com.br
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