LIDERANÇA...

Recursos Humanos
“A capacidade pouco vale sem a oportunidade”

Parafraseando Napoleão, consultora fala sobre os desafios diários do líder em manter a equipe motivada, apesar das próprias pressões e angústias diárias da liderança

Nunca se falou tanto sobre a importância do trabalho em equipe como agora. A procura por indivíduos que tenham habilidades para trabalhar em conjunto é cada vez maior, sendo apontada como uma competência essencial. Equipe não é somente o conjunto de pessoas que atuam juntas num determinado projeto, cada qual na sua função. O significado é mais profundo: a ideia é que cada integrante saiba qual é a sua parte no grupo, mas que leve em consideração o todo, valorizando o processo inteiro e colaborando com ideias e sugestões. E o resultado da meta estabelecida, seja num projeto empresarial, num grupo voluntário ou numa sala de aula, não é mérito somente do líder. É mérito de todos!

Faz parte do ser humano o sentimento de pertencer, integrar algo maior que ele próprio e assumir um ideal comum. Portanto, cada integrante de uma equipe precisa ter consciência de que seu trabalho é importante para seu grupo e se sentir valioso para ele. Trata-se de uma sensação de comunidade em que todos se conhecem, se encaixam, se sentem seguros e amadurecem. Manter uma equipe coesa, no entanto, não é tarefa das mais fáceis. Afinal, trata-se de lidar com seres humanos e saber conciliar suas diferenças.

Tomemos como exemplo o corpo humano. É uma perfeita equipe! Cada órgão tem o seu funcionamento, mas se um deles apresenta algum problema, todo o organismo se estrutura para funcionar da melhor forma possível, tentando minimizar a situação e se esforçando para encontrar um caminho para solucioná-la. Equipe é isso. Ela tem um líder natural, mas também tem que ter tripulantes e não passageiros. Os passageiros apenas ficam encostados à janela do avião, esperando a aterrissagem. Já os tripulantes colaboram para o sucesso da aterrissagem, porque cada um tem a sua função também. E todas elas são peças fundamentais para que esse avião possa decolar e aterrissar.

O dia-a-dia nos toma tanto tempo que corremos o risco de deixar passar chances únicas em nossas vidas. Temos que ser e não esperar ser, ou seja, as pessoas têm que ser dispostas, principalmente para discutir diferentes assuntos. Além disso, é necessário que cada um tenha também flexibilidade, capacidade de tratar as informações racionalmente e emocionalmente.

Emocionalmente porque todos nós teremos que aprender daqui para frente, a liderar e sermos liderados por dois princípios: o masculino (como sempre foi) e o feminino, que vem se destacando nas relações interpessoais, principalmente, no trabalho em equipe e na importância da intuição nos negócios. Isso habilita a pessoa a aceitar críticas honestas e opiniões conflitantes, ou seja, dá mais jogo de cintura e flexibilidade para receber e dar feedback. Equipes que encorajam esse tipo de prática vão aproveitar ao máximo as habilidades individuais de seus membros. E se quisermos que as nossas equipes sejam melhores e cumpram os seus objetivos, cada integrante deve se preparar para ser, individualmente, o melhor.

Mas, há um fator extremamente importante também e que poucos discutem. Como é a vida de um líder diante disso? O líder, o chefe, o supervisor, enfim, aquele que estiver no comando do negócio ou da ação, geralmente não é visto como alguém que também tem fraquezas, medos, incertezas e que tem em suas mãos o destino de cada membro da equipe e dos negócios. Muitas vezes ele é visto como o tirano, como aquele que tem problemas em casa, o que não sabe se relacionar com o resto do mundo, o intransigente, o mal-amado, o egoísta, o marionete da empresa.

No fundo, ele é como qualquer ser humano, e ainda tem seu pescoço à disposição da empresa, caso a equipe não consiga atingir suas metas. Viver sob este tipo de pressão, diariamente, não é nada fácil, e se ainda tem que motivar, controlar e solucionar até problemas de relacionamento dentro de uma equipe, imagine como é o comportamento dessa pessoa.

Você que é líder, veja um pouco mais sobre o que é ser líder e perceba as oportunidades, pois como diria Napoleão Bonaparte: “A capacidade pouco vale sem a oportunidade!”

- Mantenha-se sempre receptivo à mudança. Tratá-la como sua inimiga o fará fracassar.

- Mantenha seus colaboradores envolvidos com as mudanças, tanto quanto você estiver. Elas podem ser vencidas com muito trabalho e inteligência, desde que todos estejam juntos.

- Encare sua realidade, seus desafios e problemas. Só assim é possível virar o jogo.

- Gerencie menos. Assim você delega tarefas, instaura a confiança e o respeito ao trabalho dos outros e terá tempo para se dedicar aos assuntos mais importantes.

• O bom humor e a educação são fundamentais para qualquer ambiente organizacional. Isso proporciona um ambiente leve, produtivo e criativo.

• Estimule a criatividade e abra caminho para receber ideias, sugestões e críticas. Isso é crucial para o futuro dos negócios.

• Faça elogios, reconheça o bom desempenho dos membros de sua equipe. Assim a equipe se tornará mais motivada, unida e comprometida com os desafios e resultados.

• Não tema contrariar o senso comum. Decisões ousadas, que sejam baseadas na realidade da empresa, mercado ou negócios, são o caminho para o sucesso.

• Trate bem as pessoas e dê oportunidade para que sejam ouvidas e se sintam dignas e pertencentes à empresa. Dessa maneira você multiplicará líderes!

• Um líder deve ser humilde. Só assim ele terá chances de ser um bom líder.

Leila Navarro (Conferencista e Especialista Comportamental. É colaboradora acadêmica na ESADE Business School, na Espanha e autora de 13 livros - www.leilanavarro.com.br e www.leilanavarro.com.br/blog )

PORQUE VOCÊ PRECISA DORMIR ...

Recursos Humanos
Por que você precisa dormir

Muitos gestores se orgulham de ter apenas cinco ou seis horas de sono por noite. Não deveriam. Isso compromete sua capacidade.

Se integra a turma que se orgulha de dormir apenas cinco ou seis horas por noite, atenção: você vem reduzindo suas possibilidades de sucesso sem saber. Dormir não é um luxo, como diz James O’Brien, diretor médico do Boston SleepCare Center, situado em Waltham, Massachusetts, nos Estados Unidos. “É uma necessidade do corpo humano para que tenha um nível ótimo de funcionamento.”

Quando você dorme, seu cérebro cataloga as experiências do dia que terminou, afia sua memória e faz a regulação hormonal de sua energia, disposição e capacidade mental. Para completar todas essas funções, o cérebro precisa de sete a oito horas diárias de sono. Então, se dormir menos do que
isso, você comprometerá sua concentração, criatividade, produtividade e –claro– o humor.

Como o sono funciona

Para entender por que o número certo de horas de sono é tão importante para seu desempenho, vale a pena saber como o sono funciona.

O sono saudável se divide em ciclos de quatro estágios. Nos estágios 1 e 2, vamos ficando mais e mais desconectados do mundo à medida que avançamos, até entrarmos no sono profundo que ocorre no estágio 3. No sono profundo, tanto a atividade do cérebro como a do corpo caem ao ponto mais baixo do ciclo e o sangue é redirecionado do cérebro para os músculos.

O quarto e último estágio é marcado pelo rápido movimento ocular (REM, na sigla em inglês), sua característica definidora. É quando nosso cérebro fica especialmente ativo, até mais do que quando estamos acordados. Os sonhos acontecem nesse estágio.

Em um sono de noite inteira, nós experimentamos três ou quatro desses ciclos, cada um durando de 60 a 90 minutos.

O trabalho do sono

O trabalho restaurador do sono acontece durante o estágio 3, de sono profundo, e o 4, REM. O sono profundo é crucial para a renovação física, regulação hormonal e crescimento. Sem ele, ficamos mais sujeitos a doenças, depressão e ganho de peso. De acordo com a pesquisa Sleep in America 2008,
levantamento sobre o sono conduzido nos Estados Unidos pela National Sleep Foundation, as pessoas que dormem menos de seis horas por noite de segunda a sexta-feira são mais propensas à obesidade do que as que dormem oito horas ou mais (41% ante 28%).

No sono REM, o cérebro processa e sintetiza memórias e emoções, atividade essencial ao aprendizado e ao raciocínio. A falta de sono REM resulta em lentidão no processamento cognitivo e social, problemas de memória e dificuldade de concentração. A pesquisa Sleep in America 2008 revelou que quem dorme menos de seis horas por noite na semana útil tem o dobro de chance de mostrar dificuldade de concentração na comparação com os colegas mais descansados.

Déficit de sono, déficit de desempenho

Gerenciar tarefas complexas e relacionamentos complicados –corpo e alma do trabalho de qualquer gestor– fica muito mais difícil quando o sono REM está comprometido. E, quando as horas de sono são reduzidas, é o sono REM o mais comprometido. Há duas razões para isso:

1. Quando confrontado com privação de sono, nosso cérebro opta pelo sono leve em detrimento do sono REM.

2. Os ciclos de sono madrugada adentro tendem a ter períodos REM mais longos que os do início da noite. Portanto, quando você completa apenas um ou dois ciclos de sono no início da noite, em vez de três ou quatro, seu sono REM é afetado desproporcionalmente.

Ou seja, se, quando seu cérebro está faminto de sono REM, concentrar-se numa única atividade que seja já é altamente desafiador, imagine o que ocorre no trabalho multitarefas do dia a dia do gestor. Além disso, o déficit de sono REM atrapalha bastante a percepção de nuances em discussões e
negociações.

“Quando você ouve uma pessoa falar tentando apreender tanto a principal mensagem enviada quanto o subtexto que a acompanha, seu cérebro está executando múltiplas tarefas em vários níveis, atividade que requer muitos cavalos de força”, afirma Gandis Mazeika, que comanda o Sound Sleep Health de Seattle. “Se lhe falta sono, é muito duro fazer isso.”

Como se não bastasse, uma pesquisa recente mostrou que privação de sono limita a capacidade de tomar decisões.

Como otimizar seu sono

Diante das demandas a que os gestores precisam atender hoje –uma das quais é trabalhar 24 horas por dia, sete dias por semana–, uma noite inteira de sono é muitas vezes um sonho impossível. Mas há algumas medidas que podem melhorar a qualidade do sono, independentemente da quantidade:

• Evitar cafeína. Corte café, chá (preto ou verde) e soda idealmente dez horas antes de ir para cama. E chocolate também. Comprometa-se com o ato de dormir.

• Cair no sono rapidamente. Um medicamento pode ajudar nisso, mas tenha cuidado, porque alguns fazem você dormir sete a oito horas mesmo. Se não puder despender esse tempo, não tome. Certos antidepressivos também ajudam a cair no sono, mas, por outro lado, atrapalham a fase REM. Remédios naturais ou meditação meia hora antes de se deitar são abordagens bem mais interessantes.

• Escurecer o quarto completamente. Seu cérebro produz um hormônio chamado melatonina que, ao “sentir” que está escuro, prepara você para dormir. Então, desligue a TV e o computador, feche as cortinas, cubra o relógio. Use máscara para os olhos, se for dormir durante o dia. Se o cérebro
perceber alguma luz, o sono não será o mesmo.

• Dormir em um ambiente tranquilo. Garanta que o quarto está silencioso e que não conseguirá ouvir seu celular. Não economize na qualidade de seu colchão e não deixe de trocá-lo cada oito ou dez anos.

Como explorar o poder dos cochilos

Cochilos durante o dia podem ser de grande ajuda. Sempre que possível, tranque a porta do escritório e tente tirar uma soneca de 10 a 20 minutos. Será revigorante, bem mais que uma xícara de café, porque você atingirá o estágio 2 de sono. No entanto, não tente alongar os cochilos; se demorarem mais que 20 minutos, você se sentirá pior que antes e levará pelo menos outros 30 minutos para reengrenar.

A reportagem é de Anne Field, colaboradora da Harvard Management Update.
HSM Management Update nº 63 - Janeiro 2009

O Caçador de Pipas e as Organizações

O Caçador de Pipas e as Organizações

Por favor, não roubem seus colaboradores

Fonte: HSM on-line | Instituto MVC 16/10/2007

Muito provavelmente, os leitores deste artigo devem considerar o título extremamente agressivo, inclusive deselegante. Proponho que tenhamos muita calma e atenção sobre esse assunto, pois para mim, realmente, existem muitos 'ladrões' nas organizações, não do dinheiro das empresas, mas sim das pessoas que com eles trabalham.

A argumentação que tenho sobre essa afirmativa foi baseada no livro O caçador de pipas, de Khaled Hosseini , que tive o enorme prazer de ler e reler. Permito-me dizer que o livro me foi emprestado pela minha ex-sogra, acompanhado do seguinte bilhete: 'Este livro é bom demais para ficar na prateleira'.

Principalmente em razão do bilhete, me encorajei em não deixar 'engavetado na prateleira da minha cabeça' as conexões que consegui fazer durante a leitura deste livro com a realidade das organizações e nas atitudes, posturas e comportamentos de muitas pessoas que se auto-intitulam de líderes de pessoas, apenas em função do cargo que exercem.

De todos os prazeres e sensações agradáveis e muitas vezes tristes, que a leitura deste livro me proporcionou, a mais marcante e significativa para mim foi a seguinte:

Em conversa com seu filho Amir, Baba afirma que existe apenas um pecado no mundo: o do roubo.

Ele justifica essa afirmação, dizendo:

• Quando você deixa de dizer para alguém alguma coisa que você acredita ser 'verdade', você está 'roubando' o direito dele saber o que você sente a seu respeito.
• Quando você mata alguém, você está 'roubando' o direito de outras pessoas conviverem com a pessoa que você matou.
• Quando você 'maltrata' alguém, você está 'roubando' o direito dessa pessoa de ser feliz.
• Quando você mente para alguém, você está 'roubando' o direito dela conhecer a verdade.

Como decorrência dessas assertivas imediatamente surgiu em minha mente os inúmeros 'roubos' praticados nas organizações.

Relaciono alguns deles para que os leitores possam examinar se, em sua organização, eles são praticados.

• Quando você chega atrasado em uma reunião, você está 'roubando' o tempo das pessoas que chegaram na hora marcada.
• Quando você quer, ou impõem, que seus 'colaboradores' (não podemos mais falar subordinados, é um termo ofensivo, dizem alguns), fiquem trabalhando rotineiramente após as 8 horas diárias, você está 'roubando' o direito ao lazer, ao estudo, além do prazer que todos nós temos em desfrutar da companhia da esposa, filhos e dos amigos do coração.
• Quando você pede urgência na execução de determinada tarefa, e depois não dá a menor importância, você está 'roubando' o seu colaborador.
• Quando você pensa que alguns de seus subordinados não estão correspondendo às suas expectativas, e nada diz, você está 'roubando' a vida profissional deles.
• Quando você fala a respeito das pessoas e não com as pessoas, você está 'roubando' a oportunidade deles saberem a opinião que você tem a respeito deles.

Quando você não reconhece os aspectos positivos que todas as pessoas têm, você está 'roubando' a alegria e a satisfação que todos nós precisamos por nos sentir valorizados e úteis. Além de 'roubar', você está sendo o principal gerador de um ambiente de trabalho desmotivador e desinteressante.

Tenho hoje a convicção - não a verdade - de que realmente só existe um único pecado que qualquer profissional pode cometer no exercício de cargos de liderança:

NÃO DIZER, DE FORMA EXPLICITA, CLARA E DESCRITIVA, COMO PERCEBE E SENTE OS DESEMPENHOS E OS COMPORTAMENTOS DAS PESSOAS COM QUEM TRABALHA.

Todos nós temos um discurso fácil ao afirmar que é imprescindível haver respeito e consideração com todas as pessoas com quem convivemos, quer no plano pessoal ou profissional. Pensar e falar são coisas extremamente fáceis.

O grande desafio está no agir, no fazer, no praticar aquilo que se diz ou pensa como sendo o certo, o correto nas relações entre as pessoas. Não valemos pelo que pensamos, mas sim pelo que realmente fazemos.

Tenho constatado, como base no mundo real, que a maioria das pessoas deixa de se manifestar sobre como percebe e sente o comportamento das pessoas com quem convivem. A racionalização por não dizer nada é baseada no argumento de que, 'afinal, ninguém é perfeito' e vai acumulando insatisfações, com reflexos inevitáveis nas relações.
Acrescento que o pior tipo de relacionamento que podemos praticar com as pessoas com quem trabalhamos e vivemos é o do silêncio. O silêncio fala por si só. Diz muita coisa, e gera uma relação de paranóia, muita ansiedade e enorme frustração. Dizem que as pessoas admitem boas ou más notícias, detestam surpresas.

Tomo a liberdade de recorrer a um artigo escrito por Eugenio Mussak, na revista Vida Simples, do mês de julho deste ano. Ele é enfático ao afirmar que feedback é uma questão de respeito e consideração para a outra pessoa.

Chego à conclusão de que só damos feedback para as pessoas que respeitamos e gostamos.

Dar e receber feedback são questões básicas e essenciais para a existência de uma relação saudável, duradoura e, principalmente, respeitosa.

Considero oportuno lembrar, também, que todas as coisas que prestamos atenção tendem a crescer. Se olharmos, tão somente os aspectos negativos de alguém, esses tendem a crescer aos nossos olhos.

O inverso também parece ser fatal. Se dirigirmos nossas observações a respeito das questões positivas que todos nós temos, existe a grande possibilidade delas também crescerem.

Em síntese: sugiro que façamos um exame de consciência profundo nas diversas relações que mantemos. Se pergunte com bastante freqüência: Será que estou "roubando" de alguém alguma informação ou percepções que podem lhes ser úteis para o seu crescimento pessoal e profissional?

O PSICÓLOGO COMO COACHING

DESENVOLVENDO MEU TCC...

Como fazer uma proposta comercial?

Como fazer uma proposta comercial?

Sua proposta comercial é antiga, padronizada e ultrapassada? Caso sua empresa tenha muitas propostas e poucos fechamentos em vendas, pode-se concluir que sim. Um dos maiores desafios dos profissionais de vendas é escrever uma proposta comercial que tenha as informações que realmente interessem aos clientes. É como escrever um currículo, muita gente usa um modelo padronizado e não sabe se vender. Um currículo deve destacar pontos fortes do candidato, ter evidências que comprovem suas habilidades e conhecimentos e demonstrar diferenciais como experiências, aptidões especiais, especialmente, objetivos pretendidos.
Uma proposta comercial deve seguir a mesma linha, mas não poderá ser única. Um cliente difere do outro totalmente ou parcialmente, mas sempre é diferente. Não podemos pré-julgar que uma venda será igualzinha a outra, por mais que os clientes em questão se pareçam. Por isso, quem vai demandar os pontos essenciais a uma proposta vendedora, é o cliente que a receberá.
Costumo dizer que é melhor começar uma venda “semi-nú” do que “semi-preparado”. Esta preparação começa antes da venda, muito antes de fazer a proposta comercial.
É preciso identificar o cliente, como será o processo de decisão pela compra, quais pessoas serão envolvidas, os valores, etc. Quando estiver com o cliente, busque descobrir seu interesse através de perguntas eficazes que revelem informações tais como produto esperado, condições de compra, vantagens que possam interessar ainda mais e finalmente, o motivo maior de compra; lado emocional.
Uma proposta comercial completa se faz com todas essas informações e a sua apresentação, quando feita pessoalmente, deve enfocar o lado emocional ou intangível da venda.
Imagine que uma empresa decide comprar novos equipamentos de informática. No processo, o comprador desta informa que precisa comprar aquilo por uma questão de segurança para sua empresa, pois os sistemas e informações de clientes vêm sendo danificados com o parque antigo de máquinas. Para o cliente ter revelado tudo isso, o vendedor era bem preparado investigou corretamente e fez perguntas.
Sabemos que a venda deve ser feita com uma proposta de preço competitiva, mas agora, nada mais é importante do que promover “segurança” a esse cliente.Como fazer uma proposta comercial para este caso?Segue a estrutura que dará um ótimo conteúdo à proposta:
1. Comece pela apresentação básica da proposta: exemplo: “Caro cliente, apresentamos nossa proposta que visa maximizar a segurança e estabilidade de sistemas e informações fundamentais para sua empresa. Para tanto, estamos propondo a troca do parque de computadores e servidores por equipamentos do mais alto nível de qualidade, de fabricação X, com todos os sistemas operacionais e aplicativos solicitados em nossa última reunião.”
2. Apresente sua empresa: Destaque FATOS sobre sua empresa que sejam positivos, como anos de tradição, experiências e certificações técnicas, ou ainda, missão, valores, etc.
3. Dê casos de sucesso: Outros clientes que compram e compraram que se assemelhem ao prospectivo cliente.
4. Dê a solução: Mostre as características, vantagens e BENEFÍCIOS dos produtos oferecidos. Coloque informações claras, consistentes, como cronogramas das etapas de instalação, ou ainda prazos de manutenção preventiva.
5. Dê condições de investimento: Apresente seu preço, sem medo ou truque. É claro que quando se trata de um contrato, é sempre interessante mostrar a visão mensal, parcelada. Quando o investimento se refere computadores, o exemplo poderia ser dividir o valor total pelo número de clientes que a empresa tem, já que os computadores guardam informações destes.
O Ideal é que a proposta seja personalizada, evitando a prática comum de “copiar” (CTRL C) e “colar”(CTRL V).
Uma proposta de valor é feita quando colocamos o cliente nela, com soluções criativas, com exposição clara e inicial daquilo que queremos ajudá-lo a resolver. O lado emocional, intangível que atribuo o nome de DNA da Venda. Mais informações sobre o DNA, acesse todos os artigos, vídeos e ferramentas contidas em http://www.marceloortega.com/. Muito Sucesso em Vendas!

Os malucos do setor de vendas

Romário é um jovem empresário do setor de informática. Ele é formando em administração de empresas. No início do negócio, o seu ex-sócio Julio controlava a área comercial. Julio fez a nova empresa crescer rapidamente no mercado e depois saiu para fundar o seu próprio negócio. Com a saída de Julio os negócios estagnaram. A empresa parou de crescer. Romário está tentando descobrir o que está acontecendo. Passa horas no computador analisando os dados e as informações da empresa. A contabilidade está sempre em dia. O setor de custos está muito bem estruturado e monitorado. Os cortes nas despesas são uma constante. O gastos com papel higiênico, por exemplo, estão sendo controlados em metros por dia. O cafezinho continua gratuito, mas os copinhos plásticos foram cortados. Cada empregado tem uma xícara com o seu nome gravado e com um lugar próprio para guardá-la, depois de lavada por ele mesmo.

A área administrativa da empresa de Romário funciona muito bem. Mas, ele vive em conflito com a turma do setor de vendas. Para ele, a área comercial está sempre em segundo plano. Ele não gosta da atividade e a entende como um “mal necessário”. Para ele, ela é mais um centro de custos do que de resultados. Talvez, seja porque ela não responde matematicamente ás suas determinações. Porque ela foge das fórmulas e das equações do seu raciocínio sempre lógico e exato. Porque os números mensais meticulosamente estudados e projetados para as vendas insistem em não se confirmar. O pior é que Romário não se cerca de pessoas que tenham conhecimento e afinidade com a área. Ele insiste em pagar salários relativamente mais baixos para o setor. Como resultado, acaba contratando auxiliares medíocres e sempre submissos para administrar a área comercial da empresa.

A partir da liderança de Romário e, da sua pouca afinidade com a área comercial, difundiu-se na empresa uma cultura de desprezo pelo setor. A maioria dos burocratas da empresa trata mal e até dificulta a ação do pessoal de vendas. Difundiu-se que os supervisores e vendedores são uns indisciplinados. Que eles não seguem as normas. Que eles sempre atrasam seus relatórios e fazem previsões furadas. Que eles costumam vender mercadorias fora dos padrões de fabricação, mercadorias diferenciadas, que só servem para complicar a vida dos setores de produção e de expedição. Que eles costumam dar descontos exagerados e sem a devida autorização. Que eles só ficam protegendo um bando de clientes chatos e criadores de problemas. Nas reuniões de vendas, Romário quase sempre fica nervoso com os resultados e o comportamento da equipe. Ele se descontrola e esbraveja. Diante das reivindicações dos vendedores por um tratamento melhor na empresa, Romário chama, indiretamente, todo mundo de maluco, antiético, mau-caráter e ganancioso.

A luz amarela está acesa na empresa de Romário. Só ele ainda não percebeu que ela indica que o negócio já está no caminho do brejo. Romário, que é um amante dos números, precisa entender melhor o papel do pessoal da área comercial. Precisa entender que eles atuam num mercado caótico, dinâmico e incontrolável. Que eles vivem numa selva cheia de predadores e não numa sala com ar condicionado, onde tudo pode ser monitorado e controlado. Precisa conviver com a imprecisão de suas previsões. Precisa entender que sua empresa não vive de controles, planilhas e números. Que ela vive da receita gerada pelas vendas e pelos vendedores. Que a empresa só sobreviverá e crescerá se fidelizar os clientes antigos e conquistar muitos clientes novos. Se vender bem e receber nos prazos estabelecidos. Que sua empresa vive da energia, da rede de contatos, do empreendedorismo, da quebra de paradigmas, do improviso, do pensamento lateral, da indisciplina e da obstinação daquele “bando de malucos” do setor de vendas.

Eder Bolson, empresário, autor do livro “Tchau,Patrão!” – www.tchaupatrao.com.br

Funcionário e baixa produtividade

Quando seu funcionário mostra sinais constantes de baixa produtividade, você precisa fazer uma avaliação objetiva sobre a causa raíz desta ineficiência. As empresas e os chefes (não líderes) têm o costume de culpar o funcionário quando seus objetivos não são atingidos. No entanto muitas vezes a culpa está na própria organização, que não dá as condições adequadas para um melhor desempenho da equipe.

Para esta avaliação, deve-se procurar sinais como:

• O funcionário mostra um baixo desempenho constantemente ou a queda de produtividade é recente?
• A equipe da qual faz parte mostra o mesmo baixo desempenho?
• Os supervisores diretos do funcionário são líderes autênticos?
• Quantas horas o funcionário trabalha por semana?
• Os processos de comunicação da estratégia da empresa estão sendo bem direcionados ao funcionário?
• Quantas horas de treinamento ele teve nos últimos 12 meses?
• Como foi o processo de recrutamento do funcionário?

A partir destas questões, pode-se chegar próximo às verdadeiras causas da baixa produtividade e tomar ações corretivas e preventivas para melhorar o desempenho da pessoa e da equipe.

Estas são algumas das principais barreiras à produtividade de sua equipe:

Função Inadequada ao Perfil do Profissional: Se você contrata uma pessoa dinâmica, auto-motivada e com muita iniciativa, e a coloca em uma função monótona e burocrática, certamente verá a produtividade cair em pouco tempo. Ao mesmo tempo, se coloca um funcionário passivo e introvertido em uma vaga de vendas, dificilmente verá resultados. Reconheça as diferenças entre as pessoas e trabalhe com seu departamento de RH para que cada profissional esteja em uma posição na qual se sinta confortável e motivado.

Muitas empresas não dão a devida atenção aos processos de recrutamento, e o tornam ineficiente e pouco direcionado. O investimento em processos de RH que explorem o verdadeiro perfil de cada candidato ou funcionário resultará em ganhos de produtividade consideráveis para a organização. Além disso, o líder deve participar diretamente na seleção de sua equipe, e não entregar a tarefa completamente para RH.

Excesso de Trabalho: É normal que em alguns momentos específicos seja requerido um esforço extra do funcionário para atingir objetivos de curto prazo. O problema é quando isso se torna constante. Cada pessoa reage de forma diferente ao excesso de trabalho, mas pouquíssimos conseguirão manter o ritmo após um longo período trabalhando mais de 10 horas por dia. O líder deve tomar atitudes fortes (como proibição de trabalho após um determinado número de horas) e a organização deve adequar sua estrutura de funcionários à sua real necessidade.

O excesso de trabalho também pode ser causado por processos de trabalho ineficientes. Pode-se melhorar a produtividade da equipe, sem necessidade de contratação e sem pressioná-los a trabalhar excessivamente através da implementação de processos inteligentes e BPM (Business Process Management).

Falta de Treinamento ou Ferramentas: É responsabilidade da empresa dar ao funcionário o treinamento e as ferramentas que precisa para uma boa execução do trabalho. Mesmo que a pessoa tenha sido contratada por sua experiência e conhecimento em determinado assunto, deve-se investir constantemente na atualização do profissional, além de reforçar outros temas nos quais ele não é forte.

Não é suficiente definir um determinado número mínimo de horas de treinamento por funcionário. Deve-se assegurar que a organização está adotando o mix correto de cursos “técnicos”, diretamente aplicáveis à função do profissional e cursos que melhorem a sua capacidade de forma geral (gestão do tempo, trabalho em equipe, análise estratégica, etc.).

A organização também deve fornecer as ferramentas adequadas. Muitas vezes procura-se economizar em sistemas e ferramentas, mas não se avalia se esta economia é maior ou menor do que o ganho de produtividade que poderia ser obtido com outras opções. O importante aqui é que não se trata de ter as ferramentas mais CARAS, mas sim as mais ADEQUADAS.

Falha de Alinhamento Estratégico: Se a empresa não possui um sistema que alinhe a estratégia da empresa aos objetivos individuais de cada funcionário, não pode esperar muitos casos de desempenho excepcional. Isto envolve uma comunicação aberta em todos os níveis da organização e uma avaliação objetiva do desempenho dos profissionais. A partir do momento em que a equipe observa que a liderança está dedicada a direcionar o trabalho (com objetivos mensuráveis), avaliar o desempenho (evitando considerações subjetivas) e premiar os funcionários que apresentem os melhores resultados, responderá positivamente às necessidades da empresa (já que sabe que isso se traduzirá em benefícios pessoais).

Desgaste de Longo Prazo: Este desgaste pode ser causado por uma combinação de fatores como os acima. Além disso, diferenças culturais entre a empresa e o profissional, atitudes antiéticas da organização e uma liderança ineficiente causarão uma queda de produtividade gradual no longo prazo. Para reverter este cenário deve-se conhecer as causas de descontentamento dos funcionários, e tomar atitudes de curto, médio e longo prazo para estimular o grupo. Quando este desgaste está em uma única pessoa, e esta não apresenta um potencial de crescimento futuro, provavelmente seja o momento de substituí-la.

Referência: Sales Vantage